Un inoculante es un biopreparado, que se aplica en el tratamiento de semillas, para mantener vivas y activas las bacterias que fijan el nitrógeno en asociación con el cultivo. Una empresa argentina, Rizobacter, hace más de 12 años llegó a Sudáfrica coninoculantes para soja, donde logró un alto grado de adhesión a la práctica y hoy ocupa el 65% del mercado.
Se trata de un aporte importante que rebaja los costos y aumenta la sustentabilidad de la actividad agropecuaria, porque disminuye la necesidad de aplicar fertilizantes químicos nitrogenados.
El continente africano alberga el 60% de la tierra cultivable del planeta, su potencial productivo es tan grande como las brechas de acceso al conocimiento, de infraestructura y tecnológicas que atraviesan a sus productores.
“A diferencia de otros países del continente, en Sudáfrica los productores cuentan con infraestructura, maquinarias y acceso a buenas tecnologías de insumos y conocimientos, valoran mucho la calidad. En los últimos dos años logramos pasar del 50 al 65% del mercado de inoculantes. Nuestras tecnologías y calidad son muy reconocidas, allí somos líderes en el tratamiento de semillas con biológicos”, señaló Ignacio Ardanaz, responsable de los negocios de la compañía en la región.
En los últimos dos años, la firma también logró hacer pie en otros ocho países africanos: Malawi, Zambia, Nigeria, Ghana, Uganda, Kenya, Sierra Leona y Tanzania. Para este año la compañía tiene previsto llegar con diversos productos a nueve países más.
En estos mercados se encontraron con otra realidad. Los productores comerciales no son preponderantes, sino aquellos con explotaciones de pequeña escala, poco más de una hectárea, que practican la agricultura de subsistencia y carecen de preparación específica, semillas de calidad y acceso a tecnología.
Para llegar a ellos, la empresa se vincula con actores locales como empresas distribuidoras y también con organizaciones públicas y no gubernamentales que llevan adelante programas de transferencia de tecnologías y de apoyo a los pequeños productores.
“Nuestra presencia en estos países responde a una estrategia de la compañía de llegar a todo tipo de productores y no solo a los de los mercados más desarrollados. Nuestro propósito es que los pequeños productores también se vean beneficiados por el impacto de nuestras tecnologías”, remarcó Ardanaz.
Alianzas, la clave para crecer
Ardanaz señaló que “la demanda de nuevas tecnologías está, hay que encontrar al socio local para penetrar el mercado”. Por lo tanto, resulta clave unir fuerzas con actores locales y armar una masa crítica que permita establecer un cambio en la estructura de agricultura tradicional imperante en la región.
“Las empresas locales tienen su propia fuerza de distribución, conocida como los ‘foot soldiers’ (soldados de a pie). Ellos son los encargados de recorrer los diferentes poblados y contactar a los productores. Pero el trabajo no se limita a la venta, se inicia una tarea de capacitación donde Rizobacter también participa organizado demostraciones a nivel local y charlas sobre el impacto de las biotecnologías”.
En África, Rizobacter además tiene fuertes vínculos con empresas multinacionales como Syngenta con quien está expandiendo la alianza comercial a diferentes regiones del continente. Junto a esta firma lleva adelante ensayos conjuntos de tecnologías que se asocian en el tratamiento de semillas. También es sponsor estratégico de la iniciativa Soybean Innovation Lab, organización sin fines de lucro que reúne a los actores de la cadena de valor de la soja con el objetivo de desarrollar este cultivo en las tierras africanas. A través de esta participación, la empresa tiene llegada a más de 24 países.
“En África la agricultura está en pleno auge. Se necesita tiempo paciencia e inversión para llegar a los productores y estamos dispuestos a hacerlo”, concluyó Ardanaz.